3/3 - FRANÇAIS - AFRIQUE DE L'OUEST: un grand marché pour les entreprises espagnoles. - The Traveler Sparrow

3/3 – FRANÇAIS – AFRIQUE DE L’OUEST: un grand marché pour les entreprises espagnoles.

facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather

afrique espoire

Imagen sacada de la web: http://www.alittlemarket.com/peintures/tableau_acrylique_representant_une_africaine_espoir_d_afrique_-6627089.html

 

3/3 – AFRIQUE DE L’OUEST: un grand marché pour les entreprises espagnoles. Clés pour l´aborder avec succès.
Les pays de l’UEMOA offrent d’excellentes opportunités d’affaires sans oublier leur part de risques et de complications. Pour aborder ces marchés avec succès une bonne préparation est essentielle ainsi que du temps, des ressources, de la patience, de la persévérance, de l’humilité, de l’adaptation, de la flexibilité et de l’engagement. Quasiment rien ! Compliqué et lent, mais possible sans doute. 🙂

 

Les clés les plus importantes à considérer pour aborder ces marchés sont énoncées ci-après, pas nécessairement par ordre d’importance. Dans la partie 1/3 de cet article j´avançais une première clé que, bien qu´évidente, on devrait se rappeler: ouvrir un marché demande de la préparation, c´est à dire, du temps et des ressources pour s´informer, apprendre et comprendre le fonctionnement du marché cible pour pouvoir s´adapter adéquatement.
Comprendre le contexte local est crucial pour avoir du succès et, dans le cas de l´Afrique, il est indispensable de tâter le terrain. Bien qu´à priori ces déplacements peuvent paraître chers, le retour sur l´investissement est systématique: c´est la seule façon d´accéder à toute l’information nécessaire et de connaître toutes les possibilités existantes, y compris celles qui se trouvent en dehors des circuits et des données officielles vu l’énorme poids du secteur informel dans ces marchés-là.
Le français est la langue de travail dans les pays de l’UEMOA : parler le français au lieu de l’anglais facilite beaucoup les relations et les négociations (sauf en Guinée-Bissau). Rappelez-vous qu´en français on ne se tutoie pas ; ne tutoyez pas votre interlocuteur si celui-ci vous traite de vous, le contraire risque d´être interprété comme de la prépotence.

images-7
La notion du temps en Afrique est différente : il convient de l´accepter et de s’adapter à leur rythme. On dit que le temps là-bas est circulaire et pas linéaire comme en Occident; on a besoin de plus de temps pour obtenir presque n´importe quoi, et l´ordre des choses ne sera pas nécessairement celui qui nous semble logique. Il est impératif d´aborder ces marchés avec une vision à long terme et savoir être suffisamment patient pour attendre les résultats.
La patience, la persévérance, la ténacité et la flexibilité seront nos meilleurs atouts pour faire face et pour surmonter les complications typiques de ces marchés-là (difficultés logistiques, administratives, bureaucratiques, etc.). Les choses sont souvent faites “à la volée” et d’une manière très différente à nos habitudes. Les opportunités peuvent être énormes, mais les défis aussi. Et cela prend du temps…

Les relations sociales sont essentielles et il est indispensable de leur consacrer du temps. Avant de passer aux négociations intéressez-vous à votre interlocuteur, à son pays et à sa culture. Ne « l´attaquez pas » en allant droit au but ; vous montrerez ainsi de la courtoisie et du respect, et un engagement au-delà de la signature d’un possible contrat. Pour quelqu’un de pas habitué, ces préliminaires peuvent paraître une perte de temps, alors que les ignorer peut vous faire perdre davantage de temps et d’argent par la suite. La recherche de partenaires et de clients fiables prend du temps nécessairement, donc, ainsi que le dit l´un de mes collaborateurs en Côte-d’Ivoire : « Détendez-vous et socialisez avec nous ». Il est important de garder cela à l’esprit pour comprendre qu’il faudra plusieurs voyages d´étude et / ou de prospection de marché avant d´arriver à un accord commercial et, qu´une fois obtenu, notre présence et notre engagement constants seront nécessaires.
Collectivisme: la notion de «famille élargie», constituée des membres de la famille de sang, d’amis, de voisins, etc., a un poids énorme dans les pays de l’UEMOA, ainsi que dans beaucoup d’autres cultures africaines. Souvent, même si votre interlocuteur est le propriétaire de l´entreprise, il donnera la priorité aux intérêts de sa famille élargie plutôt qu´aux siens propres. Il convient donc de bien comprendre ce concept et de s´intéresser à la famille de votre interlocuteur pour créer des liens et pour mieux connaitre ses motivations.
Les entreprises sont très hiérarchiques et le patron s´attend  à être traité avec déférence. Ne sous-estimez pas votre interlocuteur par l´aspect de ses

installations et ne vous laissez pas tromper par les apparences.

Se faire accompagner d´un partenaire, agent, distributeur ou “facilitateur” local vous ouvrira des portes, et fera croître votre réseau de contacts. En outre, avoir un numéro de téléphone local avec du personnel local transmettra au marché du sérieux et un engagement à long terme. Formez vos partenaires et/ou employés; il se peut que la courbe d’apprentissage soit longue, mais l’investissement en vaudra la peine (malgré les difficultés  pour les retenir par la suite, car ils seront désormais très cotisés !)

OMT - Exportar a Africa

Une offre de qualité aux standards européens : dire qu´en Afrique tout reste à faire et qu’ils ont besoin de presque tout ne veut pas dire que tout est bon. Les pays de l’UEMOA sont sans aucun doute un marché potentiel intéressant pour du matériel d´occasion, mais pas pour des déchets. L’Afrique n’est pas le centre de recyclage de l´Europe!
Créativité: un des principaux obstacles pour faire des affaires dans les pays de l’UEMOA est la difficulté à obtenir du financement, et le risque associé. La structure bancaire de ces économies reste très faible et les états financiers des sociétés ne montrent pas vraiment la réalité, raison pour laquelle les compagnies d’assurance ne couvrent pas toujours les risques dans cette région. Soyez créatif et flexible pour vous assurer le paiement: il existe d’autres options à part les crédits documentaires et tenez compte que Coface, une compagnie d’assurance française, est celle qui offre le plus de couvertures et d´information en Afrique de l’Ouest.
La communauté libanaise: très présente dans les pays de l’UEMOA et très forte dans le secteur de la distribution, elle est aussi bien placée dans d’autres secteurs économiques. Évidemment, chaque groupe social présentera un style de négociation qui lui sera propre, plus direct et professionnel dans le cas des Libanais.

Demandez conseil et informez-vous auprès des institutions et des cabinets spécialisés dans ces marchés, comme auprès d´autres entreprises espagnoles ou étrangères qui font déjà des affaires ou sont installées là-bas.

Pour finir, même s´il reste encore d´autres clés à voir, la règle d’or pour aborder cette région est sans doute la suivante : « Pour faire des affaires en Afrique, il faut ÊTRE en Afrique ».

Assurez-vous d´abord qu’il existe vraiment un marché pour votre produit / service et que celui-ci peut atteindre son public cible (logistique, distribution,  législation…). Ne vous fixez pas sur les résultats à court terme, employez le temps et les ressources que ces marchés méritent, et… beaucoup de succès!

 

Pont_Construction_Olivier_pour_JA

Imagen sacada de la web: http://economie.jeuneafrique.com/entreprises/entreprises/btp-a-infrastructures.html?start=40

Katia Martínez Garbaye
Opening Markets… Together!
kgarbaye@gmail.com
http://es.linkedin.com/in/katiamartinezopeningmarkets/

solo traveler

 

For the same post in Spanish:

http://thetravelersparrow.com/2015/04/23/787/

Very soon in English! keep posted!

 

facebooktwittergoogle_pluslinkedinrssyoutubemailby feather
facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmailby feather

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *